Francúzsky matematik, mechanik, fyzik a filozof 17. storočia Blaise Pascal mal zrejme talent aj v oblasti psychologických vied. Vynašiel totiž najúčinnejší spôsob, ako presvedčiť iného človeka, aby buď porozmýšľal alebo doslova – zmenil svoj názor. Tento objav urobil viac ako tri storočia pred tým, než začali túto tému študovať psychológovia.
Pascal napísal:
„Keď chceme zmeniť niečí názor a dokázať mu, že sa hlboko mýli, musíme sa pridŕžať určitej taktiky. Je dôležité pochopiť uhol pohľadu, z ktorého sa pozerá druhá osoba na danú problematiku. Musíme mu uznať, že ak sa na vec pozrieme z jeho uhla pohľadu, tak vlastne má pravdu. Dotyčný sa po týchto slovách upokojí, pretože nikto nie je rád, keď sa mýli. Zároveň si však uzná, že naozaj nezohľadnil všetky stránky problému a zamyslí sa nad nimi. Tým dosiahneme to, že sa nikto neurazí: veď nikto na celom svete nemôže vidieť úplne všetky aspekty. A to, že má pravdu zo svojho pohľadu, je, samozrejme, čistá pravda.“
„Ľudí je vždy lepšie presvedčiť na základe ich vlastných argumentov, než im vnucovať svoje myšlienky.“
Jednoducho povedané, Pascal navrhuje, aby ste predtým, než budete s niekým nesúhlasiť, najprv poukázali na to, v čom má pravdu. A aby zmenil svoj názor, treba ho k tomu doviesť. Urobte to tak, aby si myslel, že k určitej myšlienke (tej vašej) dospel sám.
Arthur Markman, profesor psychológie na Texaskej univerzite, s Pascalom úplne súhlasí a vysvetľuje:
„Aby ste teda niekoho presvedčili, aby zmenil svoj názor, najprv by ste ho mali uistiť, že má – absolútnu pravdu. Tým ho upokojíte a prestane tvrdohlavo odmietať akékoľvek argumenty. Pretože ak ho hneď začneme presviedčať, že sa mýli, jeho prvá reakcia bude: „Nechcem a ani nebudem s týmto človekom spolupracovať.“ Ale ak začneme rozhovor slovami: „Súhlasím s vami, vaše pripomienky sú veľmi cenné a rozumné. Myslím, že sa s nimi nedá nesúhlasiť“, druhej strane dávame signál, že s nami môže spolupracovať. A potom môžete vyjadriť svoje názory, ktoré sa veľmi pravdepodobne stanú „vašimi spoločnými“ názormi.
Markman zdôrazňuje, že osoba, s ktorou hovoríte, si musí byť istá, že ju nikto nenúti zmeniť názor.
Koniec koncov, ak máte nejaký názor, ku ktorému ste sami dospeli a ste naň hrdí, nebudete ho chcieť vymeniť za názor niekoho iného. Len málokto dokáže povedať: „Spoľahnem sa na vašu odbornosť a zmením svoje presvedčenie“.
Inými slovami, ak chcete niekoho presvedčiť, aby zmenil názor, použite tajomstvo, ktoré pred 350 rokmi objavil veľký vedec a zdá sa, že aj jeden z prvých psychológov – Blaise Pascal.